Cunosti totul despre produsele sau serviciile oferite de compania ta? Apreciezi calitatea produselor pe care le vinzi? Crezi in ele? Dar despre concurenta, ce stii?

Este posibil la inceput sa nu stii „totul” despre domeniul in care lucrezi. Dar aceasta perioada de acomodare, cu informatiile despre produsele sau serviciile oferite de compania pentru care lucrezi, trebuie sa fie foarte scurta. Reputatia ta de profesionist depinde de acest lucru.

Imi amintesc ca intr-o zi am fost sa cumpar un covor nou pentru living. Probabil cei mai multi oameni s-ar gandi in aceasta situatie ca trebuie sa fie atenti la modul in care in care arata si se simte la atingere. Faptul ca vanzatorul mi-a explicat ce tipuri de tesaturi exista la covoare si care erau avantajele sau dezavantajele alegerii fiecarui tip, mi-a dat incredere in aceasta persoana. Era o persoana bine pregatita, care m-a ajutat si pe mine, un neinitiat in acel domeniu, sa inteleg ce caracteristici tehnice trebuie sa urmaresc si sa apreciez. Acel vanzator mi-a ramas in minte pentru modul profesionist in care si-a prezentat marfa, dar mai ales pentru ca iubea ceea ce facea si ca aprecia calitatea produselor vandute.

 Acum, incearca sa-ti imaginezi ca in  alte magazine am intalnit vanzatori care erau „muti” si se comportau ca niste ”agenti de paza” ai produselor. De la cine ai fi cumparat, daca erai in locul meu ?

Daca nu crezi in ceea ce vinzi, acest lucru se va observa in prezentarea ta. Va fi lipsita de viata. Daca produsele sau serviciile pe care incerci sa le vinzi nu te-au convins pe tine, nici tu nu vei reusi sa-i convigi pe altii. Daca asa stau lucrurile, mai bine iti cauti altceva de lucru. In caz contrar, viata ta profesionala va fi un chin si acest lucru se va rasfrange si asupra rezultatelor din vanzari.

Cand cautam sa cumpar un apartament am avut ocazia sa stau de vorba cu mai multi agenti imobiliari. Din pacate, foarte putini dintre ei m-au intrebat pe mine si sotia mea ce ne dorim sau ce nevoi avem. Erau prea preocupati sa-si prezinte produsul. Prin urmare, daca vrei ca actul tau de vanzare sa fie unul de calitate incerca sa gandesti din perspectiva clientului. Pune-te in locul lui. De ce ai cumpara acel produs? Ce avantaje prezinta? Ce dezavantaje are? Pentru a face acest lucru trebuie sa ai un spirit de detectiv, de psiholog. Trebuie sa te apropii de oameni asa cum face un animal de prada. Clientul trebuie sa se simta in largul sau. Nu te baga cu sila in sufletul sau. Lasa-l sa creada ca el conduce operatiune de vanzare-cumparare, in timp ce prin intrebari bine gandite afli ce i se potriveste cel mai bine, pentru ca in final sa-i oferi ce ai tu mai bun. Si „prada” , si „vanatorul” trebuie sa fie satisfacuti.

In calitate de om de vanzari ai obligatia sa faci din actul de vanzare o experienta placuta pentru client. Si crede-ma, daca clientul va pleca multumit la sfarsitul zilei si tu vei fi satisfacut.

In functie de resursele materiale pe care compania ti le pune la dispozitie, surprindeti clientul la finalizare unei intelegeri cu un bonus pe care nu l-ai mentionat pe parcursul vanzarii.

De exemplu, daca vinzi un autoturism, cat ar costa compania sa-i faca la livrare si plinul de combustibil? Sau, daca lucrezi in industria imobiliara, cat ar costa dezvoltatorul imobiliar sa predea un apartament cu un frigider plin cu bere si sampanie? Sunt sigur ca acel cliet nu va bea singur! Care va fi efectul asupra clientului? Ce reclama va face clientul  prietenilor si cunoscutilor sai? Crezi ca aceste lucruri pot conduce la o noua tranzactie reusita pentru tine si compania pentru lucrezi? Care este valoarea acestor ”gesturi” raportate la valoarea produsului vandut?

          Straduieste-te sa fii original! Nu renunta niciodata sa comunici cu superiorii tai pentru a face lucrurile altfel! Testeaza ideile pe care le ai, daca este nevoie chiar pe banii tai! O idee buna cu siguranta va genera rezultate excelente!

          Uneori procedezi ”ca la carte” si nu reusesti sa finalizezi o tranzactie. Si te intrebi pe buna dreptate: unde am gresit? La televizor, in emisiunile despre animale sunt prezentate de cele mai multe ori atacurile reusite de marii pradatori , ca de exemplu atacul unui leu asupra unei antilope. In realitate, doar 10% din atacuri sunt finalizate cu succes. O proportie asemanatoare se inregistreaza si in viata reala a unui vanzator cu un succes mediu. Doar 1 din 10 abordari se finalizeaza cu un contract. Prin urmare, pregateste-te pentru succes facand fata cu brio la obstacolele de pe traseu!

          Concluzii

           Vinde si cu inima, nu doar cu mintea! Implica-te afectiv in actul vanzarii ! Arata ca iti pasa de client si ca apreciezi produsul sau serviciul pe care il recomanzi! Fii original! Si mai ales… persevereaza!